导读: 今天是周末第一天,约了一位来北京学习的外地馆主聊天。他自己是瑜伽教练转型瑜伽馆主,开馆有10年左右的时间,在当地很有名气,对瑜伽行业也是十分了解。

       今天是周末第一天,约了一位来北京学习的外地馆主聊天。他自己是瑜伽教练转型瑜伽馆主,开馆有10年左右的时间,在当地很有名气,对瑜伽行业也是十分了解。

       我们聊到北京的瑜伽市场。

       说实话,站在窗前放眼望去,大大小小的瑜伽馆遍布各个角落。像老牌的梵音瑜伽、悠季瑜伽;新晋北京市场的千水莲瑜伽、瑜舍瑜伽;已融资的桔子瑜伽;待融资的卡莫瑜伽、优胜美地瑜伽,加上那些中小型的瑜伽馆,可以说方圆2公里早已超百家。我们打趣说,远的不说就说望京SOHO,估计每一层都有一家瑜伽馆了吧。

       的确!大大小小的瑜伽馆正在分食这块巨大的瑜伽蛋糕,谁的会员多谁就有活下去的机会。但有数据说,瑜伽行业每年有5000千家瑜伽馆开业,也有3000千家转让或者倒闭。怎么能吸引更多的会员,在众多竞争对手中活下去?那些关门的瑜伽馆究竟失败在哪里?

       以下是他的经验和故事,说不定会对你有些启发。

 

       1

       我的瑜伽馆开业是在北京奥运会那会儿,那时正是全面健身的风口,几乎人人都会关注体育也会想到去健身。

       开业那时候,我们馆附近已经有两家在做,但竞争远没有现在激烈,装修也是一张白墙加一面镜子,比较简单的那种。

       我的会馆还好些,前台旁做了一个形象墙,规划出了一块休息区,放了一些绿植做了点装饰,营造出会员一进馆立刻能感受到“宁静”的氛围。

       当时并没有找到合适的瑜伽教练,所以一直都是我自己带,前台是我小妹下班后过来兼职,日子也算过得去。

       过了大约一年,附近又开了一家,逐渐的就感觉有些经营困难了。

       一位会员一直跟我砍价要便宜些,我没答应,于是她去了别人家,临走前还拉走了4位关系不错的会员。

       还有借口卡到期要陪孩子学习的,结果也发现去了别人家。

       反正那时候整个感觉自己进了一个怪圈,怎么样都没有新会员上门。

       那时候就想,既然自己做不好销售,就专心的教课,招人来做会籍销售。

       可又一想,自己的钱本来大部分都给了房东,哪里还有钱招销售。

       再说,假如会籍能卖出去卡钱还好,万一卖不出去,我还得负担她的工资。

       反正当时是很消极也很迷茫的。

       直到有一天,有个从别人家过来会员来办卡。

       聊天的的过程中,好像突然茅塞顿开的样子,就决心自己做个改变。

 

       2

       改变还是从这个会员身上说起。

       她来我这里的原因除了对方的瑜伽课她不喜欢外,还因为感觉每一次去上课,对方从前台到销售都很“不职业”。

       几乎每次去上课,前台和会籍不是围着来参观的新人姐姐妹妹的叫,就是躲在前台里面聊天吃零食。老会员过去拿钥匙换衣服,随手就扔出一把钥匙,除非你买什么饮料啦衣服啦才会跟你聊两句。

       我听上去感觉感触很大,就想要是我去一个店消费被别人这么对待,一定也会很不舒服的。

       于是就打算在服务上好好下功夫。

       后期找了2名销售,我提前跟她们要求,每一位会员到店,一定要重视起来,哪怕她今天不练瑜伽,只是路过过来坐坐也要服务上细心一些。

       至于她们的工资,我给她们定的计划是每月销售出自己的工资数,多余的钱数有奖励。(跟员工的然话术可以自己去想,这里我只提供一个思路。)

       而如果会员觉得工作人员哪里不满意,可以课后直接找我投诉,我也会根据严重程度给予处罚。

       有了打消了会员担心的“办卡后不受重视”的规定后,会馆的工作逐渐形成一个良性循环,销售和服务也就慢慢上去了。

       我想假如我当初没改变,会员可能会流失大部分。没有人登门,还提什么办卡生存,估计现在也没有现在的我了。

 

       3

       那时候我们会馆的价格表不像现在一样多种多样。

       因为一开始就我自己,所以就想简单着来,仅仅定了一个年卡和一个月卡的价格。

       时间短的就月卡,时间长的就年卡,月卡300元,年费也不过一年1500左右。

       同行的价格高的有5/6千,低的有几百一年。

       后期有会员想带孩子来、带朋友来,有寒暑假来,有想快速减肥的(当时还私教还不怎么盛行),有想只上柔软脊柱的课,有想上瘦腿的课,需求就多了起来。

       但我们开始还是只有年卡和月卡,年费还是1500左右,所有的课程尽量按照有需求的学员的要求上。

       销售开发新会员也不是很给力,就出现了第二次“陷入怪圈”。

       我后来觉得,第一次走出“怪圈”就是因为会员,第二次应该也是。

       于是就开始重新研究自己的价格。

       开始的时候是把自己的价格提高到了3千左右,可以说翻了一倍。但是根本没人买,老会员续费也都喊贵。

       因为有些会员就是每天下班能有地方练练瑜伽活动活动,特别的需求不明显。

       价格一提高,她自然就喊贵了,搞不好又去了竞争对手家。

       可是价格不提高,内容丰富的就没意义,我自己也很苦恼。

       怎么办?

       一天,一个做美容的会员姐姐说,要不你试试美容院的定价方式,根据不同的会员推荐不同的服务?

       我一想也是,于是就开始制定出不同需求的会员价位,后期证明是对的。

       现在年卡价格3888---5千多的都有,还有私教另计。

       总的来说,能坚持到现在,更多的是感谢会员,正是因为会员有不同的需求,我才会有不停的改变,也才能坚持到现在。

       4

       我们做瑜伽馆的,其实并不只是找学员教瑜伽动作那么简单,它归根结底还是要做服务。

       大家都不是傻子,钱也都不是大风刮来的,服务做好了,会员自然就上来了。

       相比参加一些管理课程,我个人感觉,挖掘会员的需求并满足对我的影响更大一些。

       也正因为如此,我才会特别注重会员的反馈及反馈背后的原因。

       所以,这些年我有意识的开始挖掘会员的需求,并翻着花样的去满足她们。

       被我精准调研的会员差不多有2000人,只要想想那些做不下去关店的同行们,我就特别感谢这些会员们。

       有时,我的学生也会过来跟我谈论开店中遇到的困难,我都会把我的经验教给她们。

       比如,一个会员在你这里办卡,你不仅仅是能让她能练到瑜伽,还要让她感觉到有价值。

       像我们就常常把会员卡的价值量化给会员,我们的信息系统每月会统计会员的平均每月消费量,并发信息给会员:“尊敬的***会员,您好,感谢您对我们一直以来的**的厚爱,温馨提示:您目前每月平均消费X00元,现积分***,如继续常规消费,一年将获得积分*****,年底直接换取价值200元物品一个(产品任意选择),如果每月消费X00元,一年获得积分*****,年底直接换取价值500元物品一个(产品任意选择),祝您学习愉快!”。

       会员在馆里上的特色课程越多,买的瑜伽用品越多,赠送的就会越大,折扣也就会越大。让她感觉,不是花钱办张会员卡就完事了,还能享有更多的优惠和待遇。

       对于我们来说,就能把一个会员固定在会馆里,从瑜伽装备到瑜伽课程到私教理疗,全部锁定。

       再比如,调研中发现有的会员担心瑜伽会馆会不停的推销,特别反感。

       我就要求自己的员工和学生从会员的角度出发,考虑推荐的这张卡对她有什么好处,会不会跟她手里现有的一些卡种服务冲突,我们的卡种有什么价值,又有什么优惠。

       其实,如果我们是消费者去别的店里消费,最重要的也是看卡种是否真的是自己需要的,对于屁股后面不停粘着推销的都会特别反感。

       这时,最重要的是把你的“专业”的态度展现给她,这样才能赢得她的好感,即便她当时不办卡,以后想起练瑜伽也会首先想到我们这的。

 

       5

       最后说说瑜伽跑路的事。

       我有一位竞争对手做到后来坚持不下去了,就卷钱跑了。

       这个事对我们的影响特别大,不仅给我们当地的瑜伽行业抹了黑,还让好多会员也都开始担心我们也会跑路。

       我当时的做法是,在会员担心时,我把工商局规定的《预付卡管理办法》和我们瑜伽馆已经办完的手续证明都挂在了形象墙上。

       当会员下课还回钥匙或者在休息区休息时都能看见我们的手续证明。

       我们做法的目的是打消会员的疑虑,增加她们的信任,同时显示我们的合法性和正规性。

       当我把所有的法律文件摆在面上时,其实就已经打消了会员的顾虑。

       相反,因为我们该做的都已经做了,该备案的都已经备案了,反而得到了更多的会员的信任。

       这也是我没有想到的。

 

       结语:

       一家瑜伽会馆的关门转让,一定存在很大的问题;同样,一家瑜伽会馆能从残酷的竞争中坚持10多年,一定有他成功的地方。

       他的成功在于,不断从会员身上找自身的问题,然后去弥补它并壮大自己。

       瑜伽行业同样需要这样有担当、能负责的瑜伽馆主,未来瑜伽这块大蛋糕也一定属于千千万万像他一样的瑜伽馆主的。

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